2012-03-24

スマートフォンに熱狂する人たちを冷ややかに見つめるケータイユーザーにそれでもスマホを売る方法

皆さん、お彼岸のお墓参りは済ませられましたか?

うちのお墓は桜の名所でもある霊園なので桜の咲くころに行こうと思いつつ、今週は西日本出張で鹿児島~博多~大阪~名古屋と行脚してきましたので思考訓練的に備忘メモ。

JR大阪駅のエスカレーター
知る人ぞ知る的な東京圏とは逆の左側通行です。


そして、今回の出張中の移動中に目視してみた携帯電話ユーザーのざっくりテキトーな比率です。(スマートフォン:ケータイ)

■鹿児島(1:9)

■博多(1:7)

■大阪(1:3)

■名古屋(1:7)

■品川(1:1.5)


平日の日中、JR主要駅のコンコースという条件付きではありますが、皆さんの体感と比べるといかがでしょう?

普及理論(イノベーター理論)プロダクトライフサイクルといった観点からみると、

・成熟期から衰退期に入ろうとするケータイ
・導入期から成長期に入ろうとするスマートフォン

という、プロダクトの交代期にあたるのが2012年というイマではないでしょうか?


で、えてしてこういうタイミングでは、「新しいものに熱狂する人たち」と「それを冷ややかに見る人たち」というマスコミが好きそうな対立構図が生まれ、でも実はそこには「そんなことどうでもいい人たち」が垣間見えてきて面白いんですね。

どうでもいい=別に今のケータイを変える必要を感じていない人たちでしょう。


そこで、この85%のケータイユーザーを量の多そうな順に細分化してみて、スマホを売る側の課題を洗い出してみる。

1.変える必要を感じていない人たち【未来客】
プロダクトの交代期におけるボリュームゾーンだと思われつつ、いわゆる「検索」してくれない人たちですからリスティング広告ではリーチできないと。

2.変えたいと感じている人たち【顕在見込み客】
勝手に情報収集・来店してくれるだろうに、すぐこのゾーンを広告のターゲットにしちゃってますよね?なのに、広告ROIとかって話しが出ても意味不明なんですけど。

3.冷ややかに見る人たち【潜在見込み客】
問題はここだと思うんです。せっかく認知してくれた上での態度なのに、ここに介入すると面倒そうってことで放置しがちじゃありませんか?
前項1.な人たちを動かせる材料はこのゾーンから見出せる「宝の山」だと思うんですけどねぇ。


エスカレーターに例えれば、大阪では左側通行な人たちも東京に来れば空気を読んで右側通行になるじゃないですか?

かつて、広告やセールスプロモーションを“企画”する時は「2.顕在見込み客」ではなく「3.潜在見込み客」とのコミュニケーションを考えろって教わったものですが、最近そんな話しが出る機会がまずないことを不思議に思いつつ、もし死語的な話しになってしまっているのならば誰かご指摘くださいな。


あと、プロダクトライフサイクルとか知らずに日本のネットのバズ・ワードである「キャズム」がどうたらこうたら言ってオジサンたちにいじめられてる若者は、森行夫さんによるこちらの書籍を一読されることをお薦めしておきます。




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